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諾維家衣柜CRM集客戶/產品/隊伍于一體

來源:諾維家 2016-07-01 編輯:諾維家

銷售隊伍管理是諾維家CRM三大主題之一,營銷和管理最終均體現為業績的展現,不論管理層還是客戶經理,業績是其工作的第一驅動力。因此,諾維家對CRM系統依托于對大數據的管理,先行建設了與各級銷售隊伍密切相關的客戶經理績效考核系統(PMS),并將PMS系統嵌入CRM系統之中,完善并落實了隊伍管理功能模塊。

(諾維家衣柜借助CRM打造銷售鐵軍,南征北戰、攻城略地)



以客戶(經銷商)為中心

PMS系統承擔了銷售隊伍管理功能,并貫穿于客戶管理、產品營銷、行為管理等環節。PMS以《客戶經理管理辦法》及《產品經理管理辦法》為依據,以客戶經理、產品經理創利為主線,結合差異化激勵政策,實現了激勵、人員等級管理及量化、透明的績效考核。

現階段,經銷商分層及差異化經營已成為定制衣柜行業的普遍共識?;ヂ摼W的本質是連接的,互聯網思維就是基于關系和連接的思維。經銷商經營重在質量,在于連接的強度是怎么樣的。諾維家對CRM的經銷商管理模塊真正體現了“以客戶為中心”的經營理念?!豆究蛻艄芾磙k法》是經銷商管理功能模塊的業務導向,CRM系統在對經銷商大數據管理的基礎上,生成360°客戶信息電子臺賬,涵蓋經銷商基本信息、資產負債、收益核算、持有產品、資源占用等,進而以客戶價值為主線,并輔以規模、結構、結算等量化指標,建立并完善了清晰的經銷商分類體系,包括但不限于有效客戶、價值客戶、高價值客戶等?;诳蛻舴诸愺w系,在CRM系統中開展差異化的營銷策略,例如針對授信客戶推行客戶升級戰略,要求客戶經理在線制定升級規劃。CRM不僅展示單一客戶視圖,還充分呈現圈、鏈、域客戶群視圖,并支持諸如戰略客戶生態圈管理的價值評估、定價管理、綠色審批通道等。


產品為王,產品即入口

互聯網時代,產品即入口。產品質量影響著產品的最終產出、銷售額、利潤、市值,而產出質量則又與客戶密切相關。諾維家對CRM系統明確了公司各產品的定義,并使用一致的方法劃分維度層級結構,形成了統一的、完全從營銷人員視角呈現的“營銷產品目錄”,目前諾維家已有多款終端爆款產品,就是使用CRM系統的結果,前期通過做大量細致的市場調查,建立一個完備的超級數據庫,用以管理好數以萬計的消費群資料,使用CRM軟件和專職的人員去了解、分析這些信息,從中挖掘機會,并指導衣柜產品的研發設計。隨著諾維家終端CRM系統的啟動,將更有效了解消費者的需求,制造更多的熱銷爆款。

此外,產品目錄從客戶、產品、銷售隊伍等角度考量并支持分析決策。未來,CRM系統還將納入其它外部合作公司的交叉銷售數據,最大程度支持產品交叉銷售及綜合戰略。



構建目標客戶的“1+N”銷售隊伍

諾維家從對公CRM實踐中深刻地認識到,強大的系統支持是精細化管理落地的必備條件,必須通過系統的自動化、智能化、線上化逐步取代繁瑣的手工計算和線下流程,從而達到產品的精準營銷和客戶經理的高效行為管理。

以諾維家正在推進的精準營銷項目——“銷售地圖”為例:第一步,參考產品核算的結果,遴選出高收益明星產品優先推廣,對低收益產品提高定價標準或推廣替代產品;第二步,通過客戶管理模塊從海量信息中挖掘出擬推廣產品的目標客戶;第三步,依托隊伍績效管理模塊構建目標客戶的“1+N”銷售隊伍(主辦客戶經理、協作產品經理及其上級管理者);第四步,通過智能推送功能模塊,系統自動以短信、郵件等方式,定向發送產品及客戶信息給上述人員;第五步,通過系統的流程管理模塊,客戶經理在系統錄入營銷進展和所需支持,這些信息又會自動反饋給各級經銷商管理和產品管理人員,幫助落實對銷售過程的管理。這一流程設計,既離不開業務管理人員和系統開發人員的精巧構思,也離不開現有功能模塊提供的“靈感”與支持,是諾維家對CRM系統客戶、產品、隊伍三位一體的完美融合。

CRM是現代管理科學與先進信息技術結合的產物,表面上看是一種高度復雜的系統軟件,其實質是一種新型的管理模式和前沿性的管理理念。未來CRM將契合傳統衣柜制造業的轉型發展趨勢,集大數據分析挖掘、業務流程優化、差異化客戶經營為一體,借助數據挖掘及商業智能實現精準營銷,并通過重塑銷售管理流程成為實踐精細化管理的有力工具。


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